ایجاد ارتباطات عاطفی در فروش و سایر نکات فروش عاطفی

هیچ فریادی در فروش وجود ندارد. یا حداقل این همان چیزی است که کلیشه فروش ضخیم پوست ممکن است شما را به اعتقاد سوق دهد.

در این پست:

• احساسات منطق را برآورده می کند. اینجا چگونه هدف را هدف قرار دهیم
• چرا ارتباطات عاطفی برای فروشندگان ضروری است
• چگونه به خودتان حسابرسی عاطفی بدهیم
• چگونه می توان به احساسات خود ضربه زد تا فروش را افزایش دهد
• چه عواملی عاطفی را در طول سفر خرید به دنبال
• برنامه برای اعتراض.
• فن آوری به تکرارها کمک می کند تا فراتر از احساسات باشد.

در اینجا هیچ گریه ای در فروش وجود ندارد. یا حداقل این همان چیزی است که کلیشه فروش ضخیم پوست ممکن است شما را به اعتقاد سوق دهد. همه چیز در مورد صاف کردن صاف ، صحبت کردن شیرین و بسته شدن به هر قیمتی است.

به جز ، واقعاً اینگونه نیست.

این چیز است. مصرف کنندگان امروز می خواهند احساس کنند. آنها می خواهند با تکرارهایی که آنها را درک می کنند برخورد کنند و به امیدها ، رویاها و نقاط درد خود گوش دهند.

مطمئناً ، یک نماینده فروش چشم اشک کافی است تا هرگونه چشم انداز ، خوب و بی دست و پا را احساس کند. اما ، آنچه ما در اینجا صحبت می کنیم این است که چگونه تکرار می تواند از همدلی و محرک های عاطفی استفاده کند تا به احساساتی که باعث ایجاد انگیزه خریداران می شود ، استفاده کنند.

در این مقاله ، ما خواهیم دید که چگونه می توانید احساسات فروش را در حالی که چشم انداز را به سمت نزدیک هدایت می کنید ، احساس کنید. بیایید شیرجه بزنیم

Emotions >منطق. شما فقط باید یک مورد درست را هدف قرار دهید.

در حالی که شما نباید تصمیم گیری منطقی را به طور کامل رد کنید ، قطعاً نباید در تبلیغات به احساسات توجه بیشتری کنید.

در حالی که می توان دو نسخه از همان ابزار حسابداری را با شانه کردن روی برگه های مشخصات مقایسه کرد تا بهترین ارزش را تعیین کند ، واقعیت این است ، خریدار احتمالاً راه حل را بر اساس احساسات انتخاب می کند - چه کسی بهترین داستان را گفته است؟کدام نماینده را بیشتر دوست داشتند؟منطق بعداً به عنوان سیستم چک و تعادل برای خریداران عمل می کند.

از آنجا که ما موجودات اول احساسات هستیم ، آن دسته از تکرارهایی که می توانند فرصت های عاطفی را در داده های خود پیدا کنند تا بهترین نتیجه را بدست آورند.

با این حال ، این چالش در درک اینکه کدام احساسات خاص باعث ایجاد انگیزه چشم انداز شما می شود ، نهفته است. آیا ترس است؟حسادت؟شرم؟

با غواصی در شخصیت های خریدار ، کانال های مختلف خود و تهیه اطلاعاتی که می توانید از آنها استفاده کنید تا مشخصات روانی مخاطبان خود را جمع کنید ، شروع کنید. سعی کنید هنگام انجام تحقیقات خود به سوالات زیر پاسخ دهید:

• کدام نقاط درد باعث می شود این بخش بیشترین درد را داشته باشد؟
• آیا مشکلاتی وجود دارد که بارها و بارها پیش می آید؟
• این گروه چه نوع محتوا را در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارد؟
• چه نوع لحنی با افراد این گروه مشترک است؟

در طول تحقیق خود ، به دنبال الگویی باشید که توسط Persona پدیدار شود. آیا به نظر می رسد که یک بخش ارزش بالایی را در تعادل کار و زندگی یا رقابت برش خورده قرار می دهد؟

از آنجا ، شما می خواهید برخی از Intel را در مورد چشم اندازهای خاص جمع کنید. به LinkedIn ، داده های CRM موجود بروید و سایت ها را مرور کنید تا پروفایل های عاطفی خود را جمع کنید.

درک نقش چشم انداز و جایی که آنها کار می کنند می تواند به شما در ایجاد حس استفاده از چه زبانی کمک کند ، و همچنین چه ویژگی هایی موفقیت در این صنعت را نشان می دهد. به عنوان مثال ، اگر شما به هر دو شرکت راه اندازی و شرکت های بزرگ مالی نرم افزاری می فروشید ، این احتمال وجود دارد که هر دو بخش مجموعه متفاوتی از نقاط محرک عاطفی داشته باشند.

این جزئیات می تواند به شما کمک کند تا بفهمید که آیا تأکید بیشتر بر راحتی در مقابل چگونگی تأثیر محصول شما بر روی رئیس چشم انداز معقول است.

ملزومات عاطفی برای فروشندگان.

همانطور که در بالا ذکر شد ، اسطوره از فروش نرم و صاف و جامعه شناسی فروش مرده است. داستان های موفقیت امروز از کسانی که دارای یک فرمان قوی از همه چیز نرم (مهارت) هستند - که اجازه می دهیم با آن روبرو شویم ، یک مزیت ما نسبت به روبات ها است.

تکنیک های فروش عاطفی در خریدار متوقف نمی شوند - افراد متقاضی نیز باید EQ (هوش هیجانی) خود را بالا ببرند.

آیا فروشندگان شما مهارت های هوش هیجانی زیر را دارند؟

گرچه هوش هیجانی طیف گسترده ای از مهارت های نرم را در بر می گیرد ، اما در اینجا چند زمینه وجود دارد که نیاز به توجه کمی بیشتر دارند.

یکدلی

همدلی یک منطقه جالب است. همه ما فکر می کنیم که آن را داریم ، اما در واقعیت ، تعداد کمی از ما می توانیم به طور مؤثر روی کفش های شخصی قدم بگذاریم. در فروش ، شما می خواهید اطمینان حاصل کنید که تجربه مشتری را به احساسات و اهداف تصویر بزرگ آنها متصل می کنید. این بدان معناست که مشاور بازی می کند - لیست کردن به آنچه مردم می گویند و در داخل کشور وصل می شوند ، توسعه هوش هیجانی شما فراتر از این است که اطمینان حاصل کنید که با همدلی به چشم انداز نزدیک می شوید.

خود ستنی

خودتنظیمی توانایی کنترل احساسات و تکانه های خود برای جلوگیری از عبور منفی به چشم انداز شما است. ایده این است که پاسخ های عاطفی منفی به بازخورد را از بین ببریم - ایجاد مقاومت در بین تکرارها ، زیرا آنها در موقعیتی قرار دارند که بسیاری از "NOS" با لیست طولانی از یادداشت های مربوط به فروش خود همراه هستند می توانند احساس تحقیر کنند.

ادعا و مقاومت

Salesforce با استیون استین و هوارد کتاب ، همکاران EQ Edge مصاحبه کرد. استین و کتاب توصیه می کنند که رهبران فروش با تکرارها برای توسعه قاطعانه ، خود در مورد خود و آنچه که آنها "فرهنگ دست خود را بالا می برند" کار کنند.

منظور آنها از "افزایش فرهنگ دست شما" ، محیطی است که افراد در آن اشتباهات دارند و با آنها به عنوان فرصت های یادگیری رفتار می کنند. تأکید بر پیشرفت و رشد است ، نه فرهنگ شرم و یا پوشاندن اشتباهات.

به خودتان حسابرسی عاطفی بدهید

فکر می کنید احساس احساسات فروش فقط در مورد درک مشتری و کشیدن محرک های عاطفی آنها است؟این بیشتر شبیه دستکاری برای ما است.

هوش هیجانی کم به معنای مشکل برای عملکرد فروش شما است زیرا مردم نمی خواهند با شخصی که دوست ندارند تجارت کنند

با ارائه معاینه به خودتان ، احساسات خود را در معرض دید خود قرار دهید. در اینجا چند مکان برای شروع وجود دارد:

به تماس های فروش خود گوش دهید

اگر به نظر می رسد چشم انداز از قیف فروش در حال سقوط است ، ممکن است "مشکل احساسات" داشته باشید. به چند تماس فروش گوش دهید و بر اساس این نکات آنها را به ثمر برسانید:

• هدف - تماس های فروش باید روی یک هدف متمرکز شود ، که بستگی به این دارد که با چه کسی صحبت می کنید و در کجا در روند خرید قرار دارند.
• قاطعیت - آیا شما تحت تأثیر چشم انداز قرار می گیرید یا در کنترل مکالمه می ماندید؟چگونه اعتراضات را کنترل کردید؟آیا شما دلخور بودید؟یا ، آیا شما با جواب آماده شده اید؟
• گوش دادن فعال - آیا چشم انداز را قطع می کنید؟آیا بیش از آنچه گوش داده اید صحبت کردید؟
• Rapport - پشت و عقب چیست؟آیا توانستید با چشم انداز ارتباط برقرار کنید یا احساس ناخوشایندی کرده اید؟

اگرچه گوش دادن به تماس ها برای اکثر ما دردناک است ، شما نمی توانید آنچه را که ردیابی نمی کنید بهبود بخشید.

برای لحظاتی گوش دهید که محرک های عاطفی شما باعث واکنشی می شوند - لحظاتی در آنجا وجود دارد که نتوانستید تحریک خود را پنهان کنید؟آیا وقتی کسی می گوید نه ، ناامید می شوید؟

از طرف تلنگر ، شما همچنین می خواهید اطمینان حاصل کنید که همدلی شما شما را به یک فشار تبدیل نمی کند. نترسید از سؤالاتی در مورد اینکه تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند یا با چه بودجه ای کار می کنند ، نترسید.

ایمیل های خود را مرور کنید

همچنین می خواهید به ایمیل های فروش خود نگاه کنید. طراحی ، کپی ، تماس با عمل و البته تیتر را برای به دست آوردن احساسی که پیام شما منتقل می کند ، بررسی کنید.

در اینجا چند سؤال وجود دارد که باید در هنگام بررسی ارتباطات مکتوب خود به خاطر بسپارید.

• مردم چه نوع پاسخی به محتوا دارند؟
• آیا از کلمات ماشه عاطفی استفاده می کنید؟
• آیا شما یک داستان ، نقاشی یک تصویر یا تحریک یک واکنش عاطفی به روش دیگری می گویید؟
• آیا پیام شما در یک ایده/احساس محور است؟
• آیا اطمینان حاصل کرده اید که ایمیل را به این شخص خاص شخصی سازی کرده اید؟

چگونه می توانید برای فروش بیشتر به احساسات خود ضربه بزنید؟

براساس بررسی تجارت هاروارد ، مشتریانی که ارتباط عاطفی با یک محصول یا مارک دارند ، 52 ٪ ارزش بیشتری را برای آن مارک ها نسبت به مشتریانی که احساس نمی کنند "جرقه" دارند ، به دست می آورند.

HBR لیست 10 امتیازی از "انگیزه های با تأثیر بالا" را ارائه می دهد که می توانید با کمک به این شخص در انجام X به آن ضربه بزنید.

فروشندگان انگیزه های زیادی دارند. مارک های هوشمند می توانند از اینها استفاده کنند تا با مشتریان ارتباط برقرار کنند.

با پرسیدن سوالات مناسب ، انگیزه ها را شناسایی کنید

در حالت ایده آل ، سؤالات واجد شرایط شما بیشتر از چشم انداز شما نشان می دهد که آیا آنها مایل هستند و قادر به خرید هستند.

این در مورد شناسایی نقاط درد است و از این گذشته ، اسکن برای علائمی که می تواند به شما اطلاع دهد کدام محرک های عاطفی برای این فرد مؤثر هستند.

• بزرگترین چالش های شما چیست؟
• چه موانعی ممکن است در راه این پروژه باشد؟
• آیا در گذشته سعی کرده اید این مشکل را حل کنید؟
• چه مدت به فکر ساخت این خرید هستید؟
• امیدوارید از این تماس چه چیزی به دست آورید؟
• شش ماه دیگر خودتان را از کجا می بینید؟

در طی مکالمه اولیه ، این سؤالات می تواند به شما در شناسایی برخی از کلمات کلیدی عاطفی که می توانید هنگام پیگیری استفاده کنید ، کمک کند.

باعث می شود که سفر خرید عاطفی را انجام دهند

هر تماس تلفنی ، ایمیل ، گپ یا هر چیز دیگری ، باید نوعی پاسخ عاطفی ایجاد کند. سؤالات تحقیق و کشف شما می تواند به شما در عدم نزدیک شدن به نحوه نزدیک شدن به چشم انداز خود کمک کند. همانطور که در بخش آخر ذکر شد ، به دنبال نگرانی ها و کلمات خاص باشید که نشانگر یک انگیزه اساسی است.

چند زاویه ای که ممکن است در اینجا کشف کنید ، در اینجا:

اعتماد

وقتی کسی ارزش کنترل را دارد از این استفاده کنید. آنها به احساس امنیت ، امنیت و ایمن بودن اهمیت می دهند و آنها با نوع برند معتبری ، قابل اعتماد کار می کنند و آنها را با هرگونه هزینه پنهان تعجب نمی کنند.

• تصویری از آنچه محصول شما انجام می دهد را نقاشی کنید. در اینجا ، هدف شما این است که این شخص را درک کنید که چگونه می توانید به آنها در بهبود تجارت خود کمک کنید.
• بهترین سیگنال های اعتماد خود را در معرض نمایش قرار دهید. اکنون زمان آن رسیده است که چشم اندازهای خود را نشان دهید. هرگونه اعتبار ذکر شده را برجسته کنید ، بررسی های پنج ستاره خود ، ذکر رسانه ها و مشتری های مشهور را به نمایش بگذارید.
• دانش و آمار را با چشم انداز خود به اشتراک بگذارید. تحقیقات اصلی ، مطالعات موردی ، گزارش ها - که در آن می توانید با ارائه محتوای ارزشمند که هر دو به این شخص کمک می کند ، اطمینان حاصل کنید - و ثابت می کند که می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید.
• در اینجا ، شما می خواهید برای ایجاد اعتماد از کلماتی مانند قابل اعتماد ، نتایج ، قابل اعتماد و ایمن استفاده کنید. به خاطر داشته باشید ، با این حال ، این شخص از شما انتظار دارد که ادعاهای خود را خوب کنید - بنابراین وعده هایی را که نمی توانید حفظ کنید ، نکنید.

طمع

در جایی که برخی از آنها به راحتی یا قدرت انگیزه می گیرند ، برخی دیگر از تمایل خود برای بهبود یا دستیابی به آن هدایت می شوند. اگر چشم انداز مانند این را روی دستان خود دارید ، ایده های زیر را در زمینه فروش خود اعمال کنید.

• داستان های موفقیت را مطرح کنید. اگر مشتریانی دارید که با استفاده از خدمات شما به نتایج خاصی دست یافته‌اند، به مشتری بالقوه اطلاع دهید – این نوع اثبات اجتماعی مخصوصاً در صورتی مفید است که مشتریانی دارید که در یک خبر برجسته شده‌اند یا در حوزه کاری خود مورد احترام هستند.
• در صورت امکان، کمی تبلیغات کنید. برای این چشم‌انداز، تصویری که در معرض عموم قرار می‌گیرد بسیار مهم است – اگر فرصتی برای نشان دادن مشتری در یک مطالعه موردی وجود دارد، به آن‌ها اطلاع دهید.
• از کلماتی مانند شهرت، نفوذ و تصویر استفاده کنید تا به روان مشتری احتمالی خود ضربه بزنید - به عبارت دیگر، چگونه محصول شما به موفقیت آنها کمک می کند.

لذت

مردم نه تنها می خواهند از درد دوری کنند. آنها همچنین با چیزهایی تحریک می شوند که به آنها احساس خوبی می دهد. تکان دهنده، درست است؟!

• چگونه پیشنهاد شما یک تجربه مثبت به مشتریان ارائه می دهد؟آیا مزایای آن مستقیم است یا غیر مستقیم؟
• محصول شما چگونه کاربران را خوشحال می کند؟
• تصویری از موقعیت بهتر نقاشی کنید. در نظر بگیرید که اگر X چیز را بخرند چگونه لذت بیشتری خواهند برد یا اگر از نرم افزار مناسب استفاده کنند دیگر مجبور نخواهند بود X را انجام دهند.
• در اینجا، از کلماتی مانند تصور، فرصت، لذت بردن یا راضی کردن برای ترسیم تصویری از آینده روشن تر استفاده کنید.

راحتی

افراد راحت گرا راه حل هایی می خواهند که بتواند در وقت آنها صرفه جویی کند. در این مورد، با تأکید بر اینکه چگونه محصول شما می‌تواند کارهای دستی را خودکار کند، نقاط ماشه آن‌ها را افزایش می‌دهید و زمان را برای کارهای معنادارتر آزاد می‌کنید. همچنین ممکن است نکاتی را در مورد اینکه راه اندازی و راه اندازی با شرکت خود چقدر آسان است را بیان کنید.

• ارزش را بر حسب زمان از دست رفته توضیح دهید — عواقب بلندمدت عدم یافتن راه حل بهتر چیست؟این فرد با نگه داشتن همان محلول چقدر زمان از دست می دهد؟
• به آنها نشان دهید که چگونه می توانند وقت خود را بگذرانند. آیا راه حل شما به آنها زمان بیشتری برای گذراندن با خانواده می دهد؟آیا ورود دستی داده ها را حذف می کند؟اگر این شخص بتواند این یک منطقه را تحت کنترل درآورد، چه کاری برای او انجام خواهد داد؟
• اهرم را با استفاده از کلماتی مانند ساده، بهره وری، سریع، آسان، موثر بکشید تا با تمایل آنها به کار هوشمندانه بازی کنید.

برنامه برای اعتراض.

ایراداتی را که مشتریان احتمالی شما به آنها پاسخ خواهند داد در نظر بگیرید و از آنها در پیام های خود استفاده کنید.

چرا راه حل شما ارزش سرمایه گذاری را دارد؟در نظر بگیرید که چه مدت مشتری بالقوه همین مشکل را داشته است. اگر با فردی با انگیزه لذت صحبت می‌کنید، تصویری از این که چگونه زندگی او بهتر می‌شد، ترسیم کنید، اگر آن نقطه دردناکی که جلوی راهش ایستاده بود نبود.

کاری که شما همچنین می خواهید در اینجا انجام دهید این است که مشتری احتمالی خود را به صحبت بفرستید. هنگامی که با اعتراض روبرو می شوید، بپرسید "چه چیزی مانع شما می شود؟"تا خریداران دلیل رزرو خود را به اشتراک بگذارند.

از آنجا، EQ شما به خوبی به شما خدمت خواهد کرد. وظیفه شما این است که به نگرانی‌های آن‌ها گوش دهید و گفتگو را مجدداً تنظیم کنید تا به آن‌ها کمک کنید بفهمند چگونه محصول/خدمت شما به آنها کمک می‌کند تا بر چالش‌ها غلبه کنند.

فن آوری به تکرارها کمک می کند تا فراتر از احساسات باشد.

در این دوره روابط، فروش به معنای هدایت احساسات افراد به سمت تکمیل سفر است. CRMها و ابزارهای تعامل ما مملو از بینش‌های عملی هستند – به این معنی که احساس فروش فقط به احساسات درونی مربوط نمی‌شود – بلکه در مورد داده‌ها نیز هست.

RevenueGrid نتایج بازاریابی و فروش را از اولین مکالمه تا پایان و پس از آن دنبال می کند. به این ترتیب، تیم‌ها دقیقاً می‌دانند که کدام تکنیک‌های فروش احساسی مطمئن‌ترین نتایج را ارائه می‌دهند. دمو را رزرو کنید و خودتان ببینید.